个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了(le)36个试点城(chéng)市(shì)和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实(shí)践。时(shí)值个人(rén)养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截(jié)至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及(jí)中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主要(yào)的代销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老(lǎo)金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)也(yě)成为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠(qú)道(dào)，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老金(jīn)产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公(gōng)司(sī)代(dài)销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在(zài)2022年(nián)年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共(gòng)计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募(mù)基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的(de)137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人指出，从客(kè)户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的(de)机构办理个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办(bàn)理体验(yàn)，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品的特征(zhēng)和(hé)策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的(de)的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产品类(lèi)型的(de)基(jī)础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个(gè)性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系和(hé)养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可(kě)并(bìng)开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来(lái)自(zì)开户渠道(dào)的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要(yào)在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的(de)选择已令(lìng)投(tóu)资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流(liú)和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个(gè)人养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基金评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以(yǐ)与大(dà)型商业(yè)银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其(qí)渠道开通个(gè)人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行(xíng)中，有22家开设了资金(jīn)账户和中国人在德国受歧视吗，德国人很排斥中国人吗储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易(yì)业务(wù)和(hé)理(lǐ)财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的(de)产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商(shāng)发(fā)力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配(pèi)置的(de)全周期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资(zī)一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的(de)个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开(kāi)发(fā)大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓(tuò)展的(de)重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业(yè)推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不(bù)断完善客户服(fú)务体(tǐ)系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够(gòu)享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来(lái)退(tuì)休有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人养老(lǎo)金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持(chí)续参(cān)与养老金(jīn)投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，会(huì)针对不同风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合(hé)监管部门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案(àn)、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及(jí)养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激发(fā)客户对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰(fēng)富(fù)的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工智能技(jì)术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户分(fēn)析系(xì)统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一只个人(rén)养老目标基(jī)金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年(nián)持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)2％，另有(yǒu)富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背(bèi)客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收益(yì)特(tè)点明显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时点较近的(de)投资(zī)者比较合适，性价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤(chè)特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自(zì)洽、适(shì)用、有(yǒu)效且(qiě)动态适(shì)配的产品(pǐn)评(píng)价(jià)体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类(lèi)或者同策(cè)略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真(zhēn)正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标(biāo)风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以根据(jù)自身(shēn)投资(zī)目标和风(fēng)险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资(zī)的(de)增(zēng)值功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取(qǔ)用需要达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投(tóu)资收(shōu)益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产上，实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站(zhàn)在资(zī)产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期(qī)资金(jīn)的稳健投资回报，资(zī)产配(pèi)置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分(fēn)散(sàn)、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机(jī)构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人(rén)养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在(zài)服务时效(xiào)性上与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供的(de)养老(lǎo)产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的(de)客户提供基于客户(hù)需求和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的(de)政策(cè)要(yào)求(qiú)下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资，需(xū)要分别(bié)在(zài)银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的(de)投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资者(zhě)选择的(de)产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费(fèi)约(yuē)200亿元(yuán)，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题(tí)？银河证券相关业(yè)务负(fù)责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业(yè)且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年(nián)封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分(fēn)满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人(rén)数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督(dū)管理总局(jú)出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)发展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据(jù)征求(qiú)意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家保险公司披(pī)露(lù)的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收入(rù)补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于(yú)发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能(néng)力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投(tóu)资(zī)风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可(kě)以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临(lín)的(de)流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日(rì)表示(shì)，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多(duō)种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个人养老金账户(hù)以外(wài)的(de)个人补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案，例如银(yín)河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样(yàng)化、多层(céng)级(jí)的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金(jīn)业(yè)务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与持(chí)股比例等(děng)数据(jù)，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组(zǔ)合的评(píng)价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者(zhě)，公司自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设部署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务体系(xì)均是(shì)公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少(shǎo)开户(hù)人在我们(men)介绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认(rèn)识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他(tā)顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记(jì)者，“这(zhè)种情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正(zhèng)式落(luò)地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人(rén)员(yuán)在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇到了(le)哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探(tàn)访上海地(dì)区(qū)几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度(dù)经过半年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位(wèi)的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到(dào)营(yíng)业(yè)部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和(hé)开户(hù)外(wài)，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企业(yè)和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者(zhě)了(le)解了(le)身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地(dì)区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年(nián)都将(jiāng)收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在(zài)基本养老保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活(huó)质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会考虑到(dào)不同年(nián)龄群体的不(bù)同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同(tóng)时(shí)，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个(gè)人(rén)养老金账户，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的(de)开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设计(jì)且收益优(yōu)势(shì)不明显，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基(jī)金四(sì)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即使不(bù)通(tōng)过个人(rén)养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个(gè)人养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持(chí)代销公(gōng)募基(jī)金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是中国人在德国受歧视吗，德国人很排斥中国人吗更(gèng)重要的。

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