个人养老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市(shì)和(hé)地(dì)区进行(xíng)推(tuī)进。据(jù)人力资源和(hé)社(shè)会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为(wèi)大(dà)型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结(jié)合(hé)，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财(cái)富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有四类(lèi)：银(yín)行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，证券公(gōng)司代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成(chéng)全(quán)部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个(gè)人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人指出，从客户(hù)服(fú)务办理的(de)角度(dù)看，大部(bù)分客户(hù)更愿(yuàn)意在(zài)产品货(huò)架丰富的(de)机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收益多(duō)元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成(chéng)为(wèi)服务机(jī)构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提(tí)供切实(shí)可行(xíng)的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资(zī)，但如(rú)何(hé)投资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选择(zé)已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资(zī)顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)特点，细化(huà)形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足(zú)养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的(de)2022年报发(fā)布会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资(zī)者(zhě)通过其(qí)渠(qú)道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

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　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司(sī)个人(rén)养老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策(cè)略、到(dào)产(chǎn)品优选(xuǎn)、再(zài)到(dào)组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资(zī)一站(zhàn)式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服(fú)务(wù)投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同系统内成(chéng)员公(gōng)司(sī)开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实(shí)施(shī)已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财(cái)富管理转型(xíng)的核心方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户服(f先公四岁而孤全文翻译及注释，先公四岁而孤全文翻译答案ú)务体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务(wù)高(gāo)质量发(fā)展，券商(shāng)在(zài)业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择(zé)社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知(zhī)的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会(huì)随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券(quàn)公司(sī)而(ér)言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养老金投(tóu)资(zī)，提升客户(hù)养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年(nián)龄(líng)结构和不同资金体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱(zhù)的(de)重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在(zài)获客(kè)及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源(yuán)投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老金的(de)认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式触达(dá)企业和(hé)客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资(zī)教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优(yōu)化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个(gè)人(rén)养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据(jù)分(fēn)析和算法模(mó)型(xíng)，根据客户的(de)风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户更好地(dì)实(shí)现养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在(zài)大数据(jù)智能客户(hù)分析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不(bù)同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的(de)、一(yī)对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的(de)养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者注意(yì)到，目(mù)前养老目标(biāo)基金(jīn)的整(zhěng)体(tǐ)收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做到在(zài)保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也能(néng)满足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目(mù)标(biāo)风险型和(hé)目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以(yǐ)根据自(zì)身投资目(mù)标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择(zé)目标日期型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格(gé)控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增值功(gōng)能也是一(yī)个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期(qī)投资收益(yì)的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资(zī)金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定(dìng)的(de)普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基(jī)金服(fú)务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格(gé)意(yì)义上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供(gōng)的(de)养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划(huà)业(yè)务(wù)合规性(xìng)，为不先公四岁而孤全文翻译及注释，先公四岁而孤全文翻译答案同的客户(hù)提供基(jī)于客户(hù)需求和画像的(de)养老规划方案。”上(shàng)述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提(tí)出，当前(qián)的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政(zhèng)策对代(dài)销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金(jīn)配置方(fāng)案(àn)。未来(lái)期待能够从政策端(duān)进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多(duō)样化个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发(fā)上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业协会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大(dà)多人不(bù)愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了(le)不少吸(xī)引客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者(zhě)认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差(chà)，难以预(yù)防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协(xié)会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融(róng)论(lùn)坛上表示(shì)，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着(zhe)个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时(shí)，多(duō)家(jiā)金融机(jī)构呼(hū)吁从产品设计(jì)端(duān)解决(jué)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产、为退休人(rén)群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客(kè)户(hù)需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充(chōng)分(fēn)利用(yòng)资本市(shì)场具有(yǒu)良好(hǎo)增(zēng)值能力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富(fù)管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可(kě)投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能(néng)面(miàn)临的流(liú)动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金(jīn)融工具来解(jiě)决客(kè)户对(duì)短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河(hé)证券的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券已根据(jù)在职群(qún)体养老(lǎo)规(guī)划(huà)的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不(bù)同养(yǎng)老需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老金业务(wù)中的企业年金(jīn)业务，银(yín)河证券还上线了自(zì)研的年金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户(hù)提供的(de)“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后(hòu)的(de)企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结(jié)合机构(gòu)条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发(fā)建设(shè)部署的(de)年金综合评价系统及(jí)研(yán)究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司(sī)积极响应国(guó)家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金(jīn)及(jí)个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银(yín)行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个(gè)人养老金(jīn)制度落(luò)地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体实操过(guò)程(chéng)中(zhōng)又遇(yù)到(dào)了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部和(hé)国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个(gè)人养老金制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热情和(hé)关注(zhù)度(dù)比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在(zài)个人(rén)养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶(jiē)段最在(zài)意的(de)就(jiù)是买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会(huì)考虑到(dào)不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同(tóng)需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚(gāng)工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户(hù)则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标基金四(sì)类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以(yǐ)直(zhí)接(jiē)买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了(le)推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务过(guò)程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况才是(shì)更(gèng)重要的。

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